新氧創始人、CEO

*本文節選自金星在美沃斯國際醫學美容大會上的發言，混沌君編輯。

很多機會是機會，但是它未必屬于你。因為成功其實都是概率，就像金字塔一樣。

但這個金字塔極其陡峭，金字塔尖可能是萬分之一，甚至百萬分之一，那么這種機會對你來說還是不是機會？

機構到底應不應該運營抖音？

要運營一個平臺，就要對這個平臺的規則和算法有所了解。抖音的算法是什么樣的？怎樣才能符合抖音的算法，在上面獲取巨大流量呢？

抖音的算法，其實是一個賽馬機制。

假設每天在抖音上有100萬人上傳段視頻，抖音會隨機給每個段視頻分配一個平均的小的流量池。比如，每個段視頻平均有1000次曝光。

對于一個內容分發的平臺，這是很容易控制1000次曝光的。

然后，從這100萬個短視頻的1000次曝光，分析點贊、關注、評論、轉發等各種各樣的數據，從中可能挑出1萬條。

在這1萬條短視頻中，每條再平均分配10萬次流量池曝光。然后再去看哪些是點贊、關注、轉發、評論最高的，再篩選。

通過一輪一輪驗證，篩選出來點擊率極高的短視頻進入推薦池子，每天積累出來的精品推薦內容形成越來越大的推薦池，用戶打開的時候就會從推薦池推薦。

這個推薦池還有個特點 ——時效性并不強，所以衰減期很慢，所以它會導致在這個池子累積很多長期霸屏的內容，有些內容可以達到幾百萬點贊。

在抖音里，你做了一個取得了爆發式增長的視頻，很多人去看，可當你去做第二條視頻的時候，同樣是從零開始，同樣是跟當天上傳的其他視頻競爭，沒有連帶關系。

所以你就會發現抖音的算法跟微博最大的差異是什么。

微博是以人關注為維度的，因為微博的邏輯是這個用戶有長期持續貢獻優質內容的能力，但抖音默認優質的爆款內容，對任何一個用戶來講都無法長期持續生產。

抖音跟微博、微信相比，是非常殘酷的平臺，每一次發布內容都是一個獨立的事件。

如果你做了微博、微信，哪怕你只有5萬粉絲，10萬粉絲，都是你的網絡資產，然后你再發任何內容他都會看到，這個資產會不斷增加。

抖音的一條爆款的內容，可能可以帶來粉絲，但事實上大家大多數人看的都是推薦，旁邊還有個附近，其實關注的東西看的很少，因為這是它產品的主形態。

每一個產品都有它的主形態，就是它最核心的用戶停留的地方。

所以像這樣的平臺，我自己的感覺就是：

第一流量是不可控的。起起落落，可能某一個視頻就火了，然后再做了一堆視頻也不火。

第二點，流量不定向的。你在這樣一個平臺上，可能一個視頻有100萬粉絲來觀看，但問題來說，你可能是一家石家莊的機構，這100萬真正在石家莊的人有多少？

可能只有幾千人，幾千人里還有一半是男的（男性僅占醫美用戶的十分之一），再刨除掉老人和小孩，然后剩下的適齡女性醫美消費用戶。這樣一個視頻哪怕就算有很大播放量，又能給你帶來多大的轉化呢？所以你能觸達到你多少精準目標用戶呢？

*編者注：新氧是一家醫美社區和交易平臺，文中案例以醫美機構為主。

第三，它的觸點很小很短。什么意思？手機屏幕就這么小，然后你要吸引人，還得展示帥哥美女大頭，你的品牌露出和曝光很小。

對于醫美這樣一個重決策的事情，需要深入溝通，15秒能在里面講什么東西呢？可能大家看一樂，然后迅速看下一場。所以這樣一個觸點對你來講根本形不成有力的轉化。

在我看來絕大多數的機構，如果非常想去追求抖音的流量，不如看上面誰做的好，你去找他談談合作，但你千萬別讓自己的團隊去做，這感覺投入產出比有點不可控。

對于抖音，還有類似這樣的內容分發平臺，就認內容不認人的，包括所有的短視頻平臺，包括長視頻平臺，優酷、愛奇藝，它也不認人，做起來是性價比不一定高。

什么樣的平臺型機會不可錯過？

對于滿足非大眾化需求的企業，要找到合適的平臺，我覺得還是聚焦，找到你最有效的途徑。

依據之一：

流量質量大于流量數量

流量的數量對我們這個行業的人來講其實沒有那么大的意義，為什么呢？

流量思維只適合大眾生物。

比如拼多多、淘寶，這種大眾平臺需要大流量，因為它上面做的流量是大眾化的需求。

但是醫美是奢侈品生意，用戶頻率和客單價都幾萬塊，而且每年都需要消費幾次。大眾生意是在很多人的身上賺很少的錢，奢侈品的生意是在很少的人身上賺很多錢，打法完全不同。

2017年，中國醫美行業達到它的新高時代，一年也不過1000多萬人產生消費，正規的醫美機構消費平均到每一個月也就100多萬的總盤子。所有做醫美的平臺，其實都是想辦法撈到盡可能多的這100萬里面的人。

所以有的平臺有幾個億的月活，其實沒有用，因為對于這個平臺，對于醫美這個領域來講，最重要的是你能覆蓋到多少精準用戶。

有的時候用戶越大，用戶基數越大，反而越不容易去篩選出來這里面的精準用戶。

醫美機構會有切實的體會，可能你一半以上的業績是20%的高客單價顧客貢獻的，剩下的80%低客單價顧客只給你貢獻另外不到一半的營業額。

依據之二：

場景大于流量

即使是高質量的流量，場景的重要性是很容易被忽視的。比如說有沒有見過哪個高檔餐廳在賣奢侈品？大概是賣不好的。雖然人群對了，但是場景不對。

場景是什么？場景就是你長久以來被潛移默化形成的一個潛意識。

人在一個什么場景之下，他就感覺我應該做什么事。人、貨、場，只有這三者都對了，才形成有效的成交和轉化。

醫療行業跟其他的領域有一個蠻大的不同點。回想一下在醫療領域成功的平臺，好大夫、微醫、新氧、丁香園、春雨醫生，在醫療領域里，BAT鮮有直接參與？

在別的領域里，你會發現BAT都會參與，如早期的門戶時代，每一個大門戶都有房產、汽車、數碼、女等頻道。然后現在，在旅游、餐飲等各個領域都有巨頭進來。

但是為什么在醫療領域里沒有看到騰訊醫療？雖然阿里有健康，但是阿里健康我們也知道在這個領域影響并沒有那么大。

這是因為整個大眾的認知都認為醫療是有風險的，是需要專業知識的，所以你的平臺，一個品牌，在消費者心目當中形成的認知越專業，越容易成功。

反而你是一個大平臺，比如你是騰訊，你做了騰訊健康，消費者會認為說騰訊做游戲很牛，做娛樂很牛，但是騰訊做醫療會很牛嗎？大家會打這么一個問號。

所以事實上我們會發現這些大的巨頭也很聰明，這里面包括像好大夫、微醫、丁香園、新氧，都有騰訊的投資。

他意識到這樣一個問題：自己的母品牌越大，做這種專業垂直的領域，他可能遇到的阻礙就越大。所以他不如用投資的方法，去站在這些專業醫療平臺背后。

一方面是醫療領域有專業的平臺，消費者需要專業的人士，另外一個也是場景的概念，新氧、好大夫、微醫、丁香園在消費者心目當中就是一個領域專業的場景。

依據之三：

留存大于拉新

在座的機構都要做營銷，每天最核心想的可能都是拉新。

那事實上大家真的缺流量嗎？

大家算一下，如果你每天只有5個到店消費的顧客，已經是很小的數量了，但是如果你的顧客復購率有50%，然后這些用戶可能平均每三個月消費一次，15個月之后，你每個月就已經有525個消費顧客。

只要你持續這樣下去，那么再過一兩年，到店消費顧客每月已經上一兩千了，每年會產生上億的營業收入。

所以實際上大家真正缺的并不是拉新。每天5個到店消費顧客，大部分的醫療機構都能做到。你的問題在于說你的用戶留存不下來，所以你只能不停地想拉新，但是這是一個惡性循環。

如果你自己內部東西不做好，光拉新，沒有用。提升顧客留存，因為這才解決問題的本質。