b2b市場營銷解決方案？

這何嘗不是國內企業的痛。獲客難、驗收難、續費難……投資人看好的B2B賽道其實上遍布荊棘。

巨大的壓力下，數字化營銷被寄予厚望，甚至期待能驅動業務增長。

一時間，幾乎所有的B2B企業都在招募數字營銷人才，并在Martech(營銷科技）上加大投入。

市場部門的角色也從單純的品牌傳播（品）擴展到了獲取線索并精準用戶運營（效）。

但經過兩個月的嘗試，大家又發現：

內外部的數據打通很困難；

SDR跟進的商機太少根本養不活團隊；

銷售對于市場辛辛苦苦找來的線索無動于衷…

對于剛剛開啟數字化營銷旅程的企業，如何能少走彎路？以下的8個建議供參考：

一、營銷的底層邏輯沒有變

對于那些原本就是搞搞活動，寫寫推文，采購部價值感不強的企業，一定不要幻想上一套Martech工具就能立馬“驅動增長”并“彎道超車”。

基本功還是要先補齊。

以前不接觸客戶、不懂市場、不懂業務、不了解銷售，數字作為工具和手段也不會幫不懂的人變懂。

營銷專業知識在數字時代并沒變，比如：

行業洞察以及市場動態分析

對客戶細分及精準營銷策略

新產品GTM整體規劃

……

除此之外，市場人要搞明白從市場洞察-產品推廣-獲客-線索商機轉化-客戶運營整個業務邏輯，清晰認知到一體化帶來的變革卻是需要管理客戶體驗的全旅程。

如果企業主或市場人對于數字營銷的認知還停留在數字媒體廣告、搜索引擎優化（SEO/SEM)、（公眾號）營銷上，那么趕緊要補補課了。

二、激活數據，而不是堆積垃圾數據

不少企業花了錢搞市場活動，會后收集好客戶清單好發給相關銷售就再也不聯系了，甚至沒有整理歸檔，任由數據沉睡。逐漸形成了一個怪圈：

一邊是繼續花錢去獲客，一邊是對過往的數據以及數據背后的潛在客戶不聞不問。

與其去追求5g，不如先先喚醒企業現有的小數據，梳理并分析后，根據之前定義好的類別做精準的互動溝通。

比如參加過活動，但是并沒有具體的采購需求的決策者，可以在不打擾的情況下，隨時通過或者微博分享有質量內容（產品信息、客戶案例等）保持“常聯系”。

假如只是感興趣的影響者，邀請免費體檢，跟進反饋，“常互動”。

客戶細分的越清晰，營銷的效率會越高。

B2B的采購流程比較長，采購次數多，決策的影響因素復雜，長期而多次的溝通必不可少。

三、按照市場成熟度引入不同的Martech工具

企業根據自身的團隊能力（成熟

如何策劃一場小程序拼團活動，有哪些常見的拼團模式？

電商公眾號的時代，拼團成為京東平臺的重要策略。

618活動、618活動又熱熱鬧鬧的過去了，多個電商平臺也都取得了心儀的成績。從活動的手法來看，除了往前最基本的網站購物用戶外，今年在視頻上的布局也成為了天貓平臺的重要策略。

根據冰雪奇緣之前發布的支付寶榜單，電商類公眾號的上榜數量持續增加，11月已經達到了19個，其中以滿減屬性為主的視頻達到了6個，占比為三分之一。另外，每日優鮮、拼多多等電商企業官方網站在首頁也都含有促銷的產品。

今年雙十一雙十二期間，電商類網站的表現十分活躍，頭部文化企業如天貓、京東、拼多多等通過借助公眾號的促銷模式玩分享裂變已經風生水起，可能網站優惠券功能的重要性，如何策劃一個好的小程序返利活動就顯得十分重要。

目前市面常見的打折模式大概有以下幾種

0.1元運氣返利

這種折扣模式剛出來的時候十分好用，最典型的應該是阿里巴巴和亞馬遜。

用戶僅需要支付0.1元甚至更少的返現費用就可以發起紅包活動，等到時間達到或者達到一定人數的時候平臺會從所有參與者中抽取一組者，全團發放玩具，沒有達到湊單人數的團隊退還參與費用。

這種模式對用戶來說門檻低，無風險，接受程度高，簡直是拉新利器。用這種社交裂變的方法成本極低，推廣相對容易，有段時間我往往會收到朋友發的這種秒殺信息，用戶對這種樂此不疲。

積分滿減

這種返現是我個人最早接觸到的促銷活動，一件商品，兩種價格，單人購買原價，雙人拼團低價，用戶根據自己的情況自由選擇，直接下單購買。

這種模式是美團一起拼和天貓的常見套路，對用戶來說，當然是怎么便宜怎么來，如果沒有團了，用戶也會老了喊上自己的朋友一起買。

但是在設計快速成團的時候需要增加的入口，相對用戶分享的頻次必然降低。

打折設計的基本要素

1.滿減商品

商品的選擇看你自己商城內的商品情況吧，一般情況都是在100元以下的商品，超過100的很少見，多數價格都維持在20-60這個區間內。所以商品要么是一些米面糧油，要么就是一些零散化妝品小件或蛋糕奶茶啥的。

2.成團人數

一般規則2人團，5人團，8人團，再高就要考慮成團的可能性和對用戶的吸引力了，一般8人團都比較少見，何況是更高的。

3.成團有效期限

說白了就是這個團多久有效，比如12小時，24小時.36小時內完成既定的打折人數才視為成功。設置緊迫感，給用戶制造壓力的手段。

4.返現的價格

因為需要用戶主動傳播拉人湊團，或者促進成交，價格一定比常規價更低，讓用戶覺的很劃算，不虧。

返現流程：

活動的流程設計圍繞這5個步驟的主線來設計，填充其他細枝末節的流程。再從創始人之一和被邀請人兩個維度來探討流程設計。

第一次做返現活動需要進行多輪測試，每次的測試其實都能發現很多細節方面的問題。因此在做交互流程的時候，場景要詳盡考慮，正向逆向的流程都要體驗。

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