如何實(shí)現(xiàn)商機(jī)的規(guī)范化管理？

一些銷售人員熱衷于開(kāi)發(fā)客戶，但他們不能對(duì)后續(xù)跟蹤不夠重視。結(jié)果開(kāi)發(fā)的很辛苦，但是后期因?yàn)楦櫜环e極，訂單機(jī)會(huì)莫名其妙的悄悄失去了。

俗話說(shuō)，一鳥(niǎo)在手勝過(guò)兩鳥(niǎo)在林，銷售人員也需要學(xué)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)分配有限的精力，專注于那些即將到來(lái)的訂單。

那么，我們?nèi)绾我?guī)范和管理我們的銷售機(jī)會(huì)呢？

首先要明確銷售機(jī)會(huì)的七大要素(5W2P)。在CRM商業(yè)機(jī)會(huì)管理系統(tǒng)中，我們對(duì)它們進(jìn)行如下管理:客戶s的需求和痛點(diǎn)(為什么)，項(xiàng)目是否已經(jīng)立項(xiàng)(計(jì)劃)，資金預(yù)算是多少(計(jì)劃)，誰(shuí)是關(guān)鍵決策者(誰(shuí))，關(guān)鍵決策因素是什么(什么)，決策過(guò)程是什么(什么)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的方案(什么)。

CRM商機(jī)管理的SWOT分析:優(yōu)勢(shì)(S)、劣勢(shì)(W)、機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)

從以上幾點(diǎn)來(lái)分析我們的銷售機(jī)會(huì)，這樣銷售機(jī)會(huì)管理的成交率至少會(huì)提高50%。

金字塔銷售機(jī)會(huì)

根據(jù)客戶的不同階段，我們可以把客戶分為:初期溝通、需求分析、方案報(bào)價(jià)、商務(wù)談判、成功成交。

我們使用CRM銷售管理系統(tǒng)來(lái)管理這些機(jī)會(huì)。一開(kāi)始商務(wù)人士可能會(huì)不舒服，覺(jué)得麻煩。后來(lái)我給他們解釋了CRM系統(tǒng)的作用。這些目標(biāo)客戶一旦進(jìn)入我們的視野，就再也逃不掉了。另外還有移動(dòng)CRM，通過(guò)手機(jī)app(或者小程序、企業(yè)、釘釘)隨時(shí)隨地管理銷售機(jī)會(huì)，銷售簽約率提升了50%。想想有多少需要初步溝通的客戶去發(fā)展一個(gè)需求客戶，然后有多少需求客戶要你報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)之后又有多少。

在CRM銷售管理系統(tǒng)中，這個(gè)倒金字塔告訴我們，金字塔底層的客戶價(jià)值越高，成功的概率就越高，所以我們的工作要自下而上，先看訂單客戶和老客戶的維護(hù)，然后是已經(jīng)簽約但還沒(méi)有付款的客戶，然后是最近簽約進(jìn)行商務(wù)談判的客戶，然后是最近報(bào)價(jià)的客戶，然后是進(jìn)行過(guò)需求分析的客戶，最后是新客戶的開(kāi)發(fā)。

通過(guò)智運(yùn)通CRM銷售管理系統(tǒng)，可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。

比如有的人需要大量詢價(jià)，但很少到業(yè)務(wù)洽談階段，說(shuō)明銷售人員在開(kāi)發(fā)客戶上投入了大量精力，但在交易的后續(xù)推進(jìn)上似乎有些不足。

相反，有的人商務(wù)談判很多，需求卻很少，呈正三角形。這時(shí)候業(yè)務(wù)人員就要警惕了，一定要加大開(kāi)發(fā)力度，否則金字塔下的機(jī)會(huì)就轉(zhuǎn)換了，被老板啃光了，后勁不足。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)人員就會(huì)增加。發(fā)展力量，保持耐力。

從這個(gè)金字塔的傾斜，CRM銷售管理系統(tǒng)可以快速分析業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)化率。

比如有些業(yè)務(wù)人員的詢價(jià)轉(zhuǎn)化率很好，但是在機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化為交易時(shí)就比較低。這說(shuō)明業(yè)務(wù)人員前期發(fā)展做得不錯(cuò)，但是業(yè)務(wù)談判能力不足，也就是說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下交易能力有待加強(qiáng)，可以提供針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

即使是已經(jīng)簽約的客戶，不同的業(yè)務(wù)人員也會(huì)跟蹤不同的最終付款比例。

有的商務(wù)人士可以達(dá)到100%，有的商務(wù)人士可能只有50%。通過(guò)智云通CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)人員可能存在過(guò)度銷售或者過(guò)于自信的問(wèn)題。客戶簽完合同后，他們?nèi)匀辉谙蚩蛻敉其N，說(shuō)一些他們不應(yīng)該說(shuō)的話。;不要說(shuō)或說(shuō)一些消極的話，這會(huì)讓客戶失去信心或信任。在這種情況下，一定要盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給予業(yè)務(wù)人員相應(yīng)的培訓(xùn)，挽回?fù)p失。

學(xué)習(xí)閱讀數(shù)據(jù)是經(jīng)理的一項(xiàng)基本技能。只有通過(guò)不同的數(shù)據(jù)反映業(yè)務(wù)人員近期的銷售狀況，并給予針對(duì)性的指導(dǎo)，才能突破業(yè)務(wù)流程中的瓶頸，提高整體銷售效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

(來(lái)源:智云通CRM)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何構(gòu)建新的營(yíng)銷模式？

無(wú)論什么時(shí)代，都要記住營(yíng)銷模式的核心，那就是產(chǎn)品與人的關(guān)系。

創(chuàng)新無(wú)非是一種新的連接。贊助一部熱門(mén)網(wǎng)劇，遠(yuǎn)不如搞傳統(tǒng)的線下推廣，改變線下策劃活動(dòng)的形式，用一種當(dāng)下年輕人能接受的打開(kāi)來(lái)吸引眼球。

因?yàn)槟贻p人喜歡看網(wǎng)劇，喜歡看一些短視頻，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)贊助更容易做品牌。

做銷售的可以開(kāi)官方賬號(hào)，Today的頭條新聞等。從自媒體平臺(tái)策劃發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，通過(guò)互動(dòng)和投放給相關(guān)人群，逐步篩選出合適的潛在客戶。

如果是新品牌，推廣成本低，可以設(shè)計(jì)一套微營(yíng)銷機(jī)制，通過(guò)社區(qū)的，逐步打開(kāi)市場(chǎng)局面。

任何一種新的模式，都是在人和貨物轉(zhuǎn)移過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新和變革。可以從以下幾個(gè)方面考慮設(shè)計(jì)。

1.運(yùn)輸(例如零擔(dān)物流改變了物流成本高，提高了空運(yùn)效率等。)

2.銷售(從人工銷售到網(wǎng)上自動(dòng)銷售)

3.付款(從一次性付款到分期付款)

4.客戶群(從20歲到45歲以上)

5.成本組織(優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，改變管理機(jī)制)

6.溝通渠道(溝通機(jī)制和溝通渠道的最佳選擇)

7.收入構(gòu)成(收費(fèi)內(nèi)容從產(chǎn)品費(fèi)到會(huì)員費(fèi)等。)

以上七個(gè)業(yè)務(wù)要點(diǎn)，可以圍繞你的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃和創(chuàng)新，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和效率來(lái)改造現(xiàn)在的業(yè)務(wù)。更多內(nèi)容可以深入交流，具體問(wèn)題具體分析。

利用CRM幫助企業(yè)構(gòu)建新的營(yíng)銷模式，CRM可以有效幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位客戶的個(gè)性化需求。同時(shí)，精準(zhǔn)的需求信息可以存儲(chǔ)在中標(biāo)客戶的CRM數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成大數(shù)據(jù)資源。使用獲客CRM，我們可以根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行精準(zhǔn)的分類，然后用精準(zhǔn)的營(yíng)銷分別做營(yíng)銷，成功率會(huì)大大提高。客戶是企業(yè)最寶貴的資源。使用CRM可以留住老客戶，開(kāi)拓新客戶，幫助企業(yè)讓銷售變得更容易。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的營(yíng)銷模式普遍被采用，如網(wǎng)上銷售和現(xiàn)場(chǎng)交付，可以使用(Reids助理)，而且我很喜歡這個(gè)。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分人都是通過(guò)拍小視頻來(lái)推廣。也可以試試，然后用第三方軟件一起引流比較好。我正在使用它(里德的助手)。我覺(jué)得還可以。